Ieberziens ar skriešanu pakaļ klientam
Sākoties maniem maģiskajiem piedzīvojumiem digitālā mārketinga pasaulē, strādājot gan ar lieliem, gan maziem klientiem, neatkarīgi no tā, vai strādāju aģentūras pusē, vai COVID-19 laikā apkalpoju privātos klientus, retail iekaltās pārliecības man atkārtoti sagādāja galvassāpes un pazaudētus klientus. Klienti taču nosedz uzņēmuma rēķinus un manu algu. Klientā ir jāklausās, jo viņš man maksā. Klients grib nogriezt Meta ads reklāmu budžetu pie ROAS 4, tādēļ ka viņam liekas, ka ir vājprāts maksāt vairāk kā 3000 EUR sezonas karstākajā mēnesī principa pēc – neko darīt. Atpazīstama zīmola performance lead ir ieņēmis savā galvā, ka veļas mašīnu reklāmas strādās tikai no 11:30 līdz 19:30 darbadienās – neko darīt, kas maksā, tas pasūta mūziku, pat ja klienta pieprasījumi iet pret visām labajām praksēm un manu pieredzi.
Kļūšanas par glorificētu sekretāri cena
Arī tas, kad savas šaubas vokalizēju, reti kad palīdzēja. Ar tādu pašu bravado, kā man tika pasniegtas ūber idejas par reklāmu optimizācijām pēc tam, kad man par nelaimi klients atklāja jaunu mārketinga guru YouTube, kad reklāmas kampaņas noslēdzās ar katastrofāliem rezultātiem, neatpelnot pat reklāmas budžetu, klienti nekautrējās mani strostēt par rezultātiem, lai gan faktiski es vai mani kolēģi pie šīm kampaņām funkcionējām kā mērkaķi pogu spiešanai, jo tika īstenotas klientu vīzijas. Garnējumā, protams, viss džezs par “mums vajag rezultātu, nevis attaisnojumus” un “mēs izvērtēsim mūsu sadarbību.” Es nemelošu – es savā karjerā esmu uztaisījis gan tehniskus, gan stratēģiskus fuck-ups, taču lieko postu gan manai psihei, gan klienta maciņam sagādāja mana nevēlēšanās klientam tiešā tekstā pateikt, ka šo viņa ideju vajag iebāzt vietā, kur Saule nekad neiespīd (pieklājīgi un argumentēti, protams). Ja esi freelancer vai arī pārstāvi aģentūru, vari būt drošs – dienas beigās lielākajā daļā gadījumu klienta acīs būsi vainīgs Tu.
Sapratīsi sāpi, sapratīsi biznesu
Ok, problēmu esmu izklāstījis, bet kāds ir risinājums? Šeit stāsts ir par painpointiem, caur kuriem es vienmēr esmu skatījies gan uz cilvēku uzvedību, gan mārketinga procesiem. Respektīvi, mums visiem kaut kas sāp – tas, ka mūsu purniņš no rītiem neizskatās tik svaigi, cik gribētos, tas, ka kaimiņam smukāka tačka, tas, ka sēžam jau 3. mēnesi minimālos mīnusos un liekas, ka biznesa nākotne ir tumša kā Liepājas šķīstošā kafija. Cilvēka dabā ir mūžīgi meklēt sāpju atvieglojumu – nopirkt mitrinošu sejas krēmu, lielāku tačku un meklēt speciālistu palīdzību, ja buksē ekomercijas pārdošanas. Kā pakalpojumu sniedzējam mans uzdevums tad ir saprast, kas tieši sāp konkrētajam klientam – tech debt, laika trūkums, speciālistu trūkums, problēma ar produkta pozicionēšanu tirgū, un piedevām, tāpat kā ārstam, man ir jādiagnosticē patiesais problēmu cēlonis. Ja klients man saka, ka ir nometis savu PPC specu, jo atdeve no reklāmām nogāzās par 30% pēdējā ceturksnī, bet pēc tirgus izpētes es redzu, ka pie vainas ir jauns konkurents, kuru klients uzskata par lohu un tādēļ nepievērš tam uzmanību, tad mūsu sarunai ir jābūt tieši par to. Cilvēku ar lauztu degunu nevajag sūtīt pie podologa, un man kā speciālistam ir objektīvi jāizvērtē, kā mēs atbilstoši savai specialitātei varam klientam palīdzēt un vai to vispār varam.
Nostāšanās profesionāļa pozā
Full reality check – ja esi start-up vai arī esi finanšu problēmās, reizēm nauda, protams, būs jāpaņem par katru cenu – tāda ir vienkārša realitāte. Bet, ja esam izvēles situācijā, tad sadarbības uzsākšanu nevajag sākt ar kapa rakšanu. Optimālā scenārijā klients ir atnācis pie Tevis kā pie eksperta, kas izdarīs darbu labāk, ātrāk vai lētāk, nekā būvējot savu in-house komandu. Bet tas, ka klients ir atnācis pie Tevis, ne vienmēr nozīmē, ka viņš pats sev spēj godīgi pateikt, ka Tu esi gudrāks par viņu un ka pats patiesībā no kādas sava biznesa daļas ne sūda nesaprot. Un tas nozīmē, ka, piedāvājot viņam jaunus risinājumus, bieži dabūsi push back ar argumentiem, ka tā tas vienkārši nestrādā, mēs tā nedarām, es šajā industrijā strādāju n gadus utt. Ja, redzot, ka klients turpina proaktīvi kāpt uz grābekļiem, Tu to skaidri, pieklājīgi un no autoritātes pozīcijām viņam nepateiksi saprotamā un tiešā valodā, bet piekāpsies un darīsi pa klienta prātam, neizbēgami notiks kāds no šiem scenārijiem – klients kaut kādā brīdī sāks domāt, par ko Tev vispār tiek maksāts, padarītajam darbam nebūs nekāda rezultāta, un labākajā gadījumā Tu paliksi par monkey job izpildītāju, kuru tāpat agri vai vēlu nometīs, un ar šo klientu šajā portfelī Tu nevarēsi lepoties.
Atbildēšana par bazaru
Te, protams, ir viens liels, trekns bet – Tev ir jābūt kompetentam, jāiegulda laiks klienta produkta izpētē un tirgus analīzē. Īsāk sakot – tavam pakalpojumam ir jārada pievienotā vērtība, it īpaši, ja strādā tādā mikrotirgū kā Latvija. Protams, var uz klientu nofleksēt ar no YT un LLM iegūtām zināšanām un pēc tam spēlēt blame game, bet mūsu tirgū ir tikai tik daudz cilvēku un uzņēmumu, kurus vari apčakarēt. Ja, protams, pro-grift ir Tava spēle, vari atvērt jaunu zīmolu un sākt apli no jauna, bet tad tā jau ir pavisam cita problēma. Respektīvi, ja finansiālais stāvoklis to atļauj, ir nauda, kuru labāk atstāt galdā. Ar klientiem ir jārunā godīgi un atklāti, un, ja klients nespēj kā minimums novērtēt atklātu un tiešu komunikācijas stilu, tad tas ir konkrēts sarkanais karogs jūsu nākotnes attiecībām. Un, ja savukārt šo visu lasi no klienta perspektīvas, šo iesaku turēt pie sirds – nedz SEO, nedz PPC, nedz tīmekļa vietņu izstrādē neviens speciālists Tev 100% negarantēs rezultātu. Īsts profs Tev argumentēs savu pieeju, pie neveiksmes godīgi pateiks, kas sagāja sviestā, un pateiks tālākos soļus, un, šim ciklam atkārtojoties, spēs atzīt to, ka nav spējīgs Tev palīdzēt.
Ko tas nozīmē Tev kā klientam vai topošajam speciālistam
Ja lasīji šo kā freelancer vai aģentūras cilvēks, ceru, ka mana pieredze Tev bija noderīga. Ja lasi šo kā esošs vai potenciāls klients, tad nē, manis rakstītais nenozīmē to, ka es vai mana komanda pie sarunu galda sēdīsies ar pārākuma sajūtu un pārliecību, ka mēs zinām Tavu biznesu labāk par Tevi pašu. Mēs vienmēr savu viedokli argumentēsim un godīgi pateiksim, ka kaut kas Tavā biznesa modelī iet pretrunā ar labajām praksēm un mūsu pieredzi, kā arī atzīsim savas kļūdas, ja nošausim greizi, kā arī tiešā tekstā pateiksim, ja nevarēsim Tev palīdzēt. Esam jauni un karsti kā SerpCTRL, un mums ir visa motivācija sevi pierādīt kā ekspertus, nevis izsūtāmos.